我们假设一个这么一个场景，你接到一个课程开发任务，需要开发一门《客户拜访》的课程，请问，你打算怎么入手？

　　课程开发的任务，如果简化来看，其实就是两个工作，一是定位知识内容，二是设计学习活动。哪一个重要？这要问对什么来说哪一个重要。如果对业务效果来说，我认为知识内容更重要，因为知识不对，学习活动设计得再好，也无法达到结果。

　　一方面，业务专家最大的价值是，他们具有在特定应用场景下完成工作或解决问题的知识。他们提供的知识是针对场景的知识包，这才是真正的威力。

　　另一方面，大部分业务专家提供的知识都是不精确的经验法则和作业工具，所以，这些知识需要进一步提炼，特别是提炼原理性知识，保证能举一反三。这方面，的确需要和经典的知识框架结合。

　　所以，对于课程入手的着眼点，我的建议是选择第四个选项，单纯看经典知识框架或萃取业务经验都有失偏颇，这是我认为合适的知识萃取的姿势。

　　“找出”并“结构化”业务行家成功完成工作或解决问题的知识。这就是我们经常理解的“知识萃取”。

　　那怎样才能“找到”这种知识并进行“结构化”呢？通常来说，现在做法是先“找到”再进行知识的“结构化”，其中“找到”环节，我们一般是搜集知识的各种形态，比如完成任务的流程步骤、案例、使用的工作表单、注意事项等，在“结构化”环节，主要看内训师或引导师的归纳能力。

　　这样的做法，千课千面，每一次知识萃取都是极度个性化的，没有一个统一的规律和方法论。

　　那么，有没有一个一致的规律和方法论呢？有，这个规律就是知识分类结构，包含以下三个要点：

　　（1）知识可以按照内容进行分类，分别是过程、原理、概念和信息数据。每一类知识都有自己的结构。

　　（2）四类知识之间也是有层次关联的，过程是第一层，原理是第二层，概念是三层，信息工具是第一层的附属。

　　（3）知识萃取就是找到应用场景中的四种知识的组成图谱，并按照四种知识结构，找到结构中具体的内容。

　　第二代教学设计代表人物戴维 · 梅瑞尔提出了一种简便易辨认的知识分类方法，是按知识内容本身进行分类，分别是事实、成分、概念、原理和过程。

　　很好辨认，经过10分钟左右的讲解，80%的学员可以对知识点进行正确分类和辨认

　　每种知识都具有独特的知识结构，可以用于知识萃取。比如概念的知识结构包含关键特征、区别特征以及分类。

　　一旦确定知识分类，学习目标就可以确定下来，不需要专门设定学习环节的目标。比如概念的学习目标就是辨认和分类。

　　1、信息数据。包含信息字段和数据以及结构成分图，对应梅瑞尔分类中的事实和成分。

　　比如：深圳梧桐山的顶峰海拔高度是902米，就是一个信息数据，包含了三个信息字段和三个对应的数据（地点、山峰名称、海拔高度）。

　　还比如：XXX风机的结构示意图，也是一个信息数据，包含结构部件及位置数据。结构成分图其实是信息数据的图形化呈现形式。如下图，实际包含大量的二维表格数据。

　　实际的业务知识萃取时，一个信息数据类知识点，所包含的数据是比较多的，通常以数据表、图纸的形式出现的。比如：

　　2、概念。指需要解释和辨认的名称术语、标签。概念和信息的差别在于，对于学习者而言，是否需要理解和辨认。

　　比如，对于一般成人来说，苹果是不需要理解和辨认的，它是一个信息，但对于小孩来说，这是一个概念，因为需要解释“什么是苹果？”，“苹果和其他水果，怎么分辨？”

　　内训课程中，很多学习内容实际是对各种概念的解释和辨认。比如，店铺选址中涉及店铺的分类和辨认，一个初级店铺拓展专员，要学会的第一件事，就是辨认CBD店铺、社区型店铺等的区别特征，在此基础上对候选店铺进行分类，以此判断候选店铺的选址价值。

　　3、原理。是指探究条件要素和结果之间关系的知识，也就是解释“为什么”的知识。

　　条件要素。是指达成结果所需要的条件，比如，SMART原则，实际是好目标（结果）写作的五个条件。

　　情境处理策略。包含在什么情况下，应该怎么做的知识。比如门店销售课程中，客户分类接待策略 -不同类型客户的不同接待策略：A类客户XXX接待，B类客户XXX接待

　　多要素组合情境策略。这类知识包含了条件因子、条件之间的组合分类情境、分类情境处理策略。比如时间管理矩阵。这个矩阵就是决策工作的安排优先度。

　　在所有的知识分类中，原理类知识，结构最为复杂，也是最为核心。一门内训课程知识萃取的成功程度，与这门课程对原理类知识的萃取程度正相关。

　　4、过程。是指关于“如何做”的知识。就是完成任务或解决问题的流程、步骤和动作。

　　大部分的内训课程，如果是基于工作任务完成和问题处理解决，那么，第一个要找到的知识一定是过程类知识。

　　利用知识四种分类及其关系，内训师可以很流畅地按照知识的结构规律，萃取出应用场景的知识图谱。

　　（1）写出应用场景的过程步骤。这个部分包含过程类知识，梳理出解决问题和完成工作的流程步骤；

　　（3）对应性找到完成动作流程所使用的工具，这些工具可能是表格模板，也可能是物品。

　　这种围绕工作任务，形成结构化的知识点图，我们称之为知识图谱。如下图，就是《翻页器控制教学PPT演示》。

　　（3）绘制知识图谱以过程步骤及其动作为基点，发掘流程动作的方法原理、要辨认的概念分类、所使用的的工具表单等。